复盘：大卖50亿元，中海营销的攻守道！

疾风知劲草，板荡识诚臣。勇夫安识义，智者必怀仁。——李世民疫情之下对中国经济是一场压力测试。政策叠加对中国楼市是一场生死考验。据统计，全国百强房企4月销售同比下降59.2%，比3月跌幅更大。今年的五一假期，13个典型城市销量同比大幅下降65.9%。不完全统计，已经有120个城市陆续出台救市政策，依然难以挽回下降趋势，楼市可谓是压力山大。如唐太宗李世民的“疾风知劲草”，楼市里，依然有挺立的企业。比如中海。在2022年一季度，中海北京战绩突破100亿元。这个业绩同比往年，稳中有升。环顾四周，高出同业不少。手哥看了下，中海已经连续5年拔得北京楼市销冠，堪称央企之光，看当前这势头，今年依然迅猛。2022年3月25日，位于海淀永丰的中海汇德里开盘，当日热销50亿元，突破了中海北京过往的开盘业绩记录，创出新高。

这个业绩，在2022年的北京楼市，拔得头筹，又是销冠。手哥盘点了2022年楼市开盘记录，第一季度50亿元的战绩，在全国单盘不敢说第一，也属前茅。中海北京，何以如此稳健且稳赢？复盘下2022年绽放的中海汇德里，或许可以窥见端倪。1、中海营销的超级底盘毋庸置疑的，中海的厚重品牌，中海的过往品质，中海全流程的品控能力，是大保障，是硬性的超级底盘。有品牌背书，有品质保障，对于购房者选择中海，增加了信任背书。在中海的硬性资质之外，手哥想说的是，中海北京软性的超级底盘。它更关乎中海营销为什么能突围而出，一红再红。中海软性的超级底盘是人，是操盘能力，是平台作战能力。常规企业“一个萝卜一个坑”的项目制，貌似是学习阿米巴，人员精简，提高人均绩效，开始三板斧可能很闪亮，往往发现后力不足，没有强大的“中央厨房”系统支撑，容易造成缺血缺氧。手哥曾跟中海北京操盘手沟通过，他说到中海营销并不是单兵作战，而有平台做依靠，投资拿地、规划设计，产品客研、价格推盘……如同华与华提过管理的U型厨房，是操作一体化的流程。中海北京营销前端是项目一线团队，冲锋做执行，后台是营销管理平台，智库做支持，形成营销前后端的大闭环。中海稳固的超级底盘，提高了营销操盘的安全系数，增加了业绩突破的新动能。2、一个教科书级的“科学营销”案例在被渠道裹挟的当下，地产营销若要出彩，不能仅靠人海的累计，时间的叠加，经验的推断，更要有策略，有智慧，讲究打法。营销，不仅是一项技战术，也是一门科学，乃至一门艺术。在中海汇德里的产品设计时，按照波士顿矩阵模型设置，77㎡两居做现金牛，99㎡三居为明星产品，125-129㎡四居为山猫（又叫问号）产品，尽可能避免了瘦狗产品。这种经过科学设计的产品定位，三种产品组合内部形成错位，覆盖了两居到四居，总价650万-1100万元精英家庭需求。在外部，汇德里取得了田忌赛马式的胜利。在开盘的同一天，有隔壁楼盘同日开盘，而战绩则不可同日而语。汇德里77㎡产品，在区域市场内没有敌手，属于市场空白的独有产品，开盘即售罄，且略有溢价，是一头真正的现金牛。99㎡的明星产品，直击竞品软肋，吊打竞品的109㎡三居，以更低的总价，满足相同的功能满足。该选谁？用钱投票的市场客户更聪明。而汇德里125㎡的四居，同样对阵竞品的147㎡四居。同样的四房功能，面积多了20㎡，总价增加近200万，这对于改善人群，也是值得权衡的，选择哪个，高下立判。开盘后约一个月，汇德里平层产品已接近全部售罄。再差的市场，也有王者。再好的市场，也有弱鸡。中海，就是那个王者。握着手中的牌面，看着市场的局面，讲究战略组合，讲究策略打法，复盘汇德里，这是一个当下值得学习的“科学营销”案例。3。让打胜仗成为一种信仰。房地产营销是做好一系列小事，最终实现开盘的大卖，降低每一节点的出错率，最终实现整盘优秀。练好基本功，就能打胜仗。在凡营销必渠道的当下，中海汇德里严控营销费率，没有启用外部渠道，而是做好营销细节，从每一个流程入手，从每一位销售做起，洞悉客户需求，做扎实基本功，激发组织潜能，迸发内生力量，最终实现业绩爆红。用丰厚的营销费打出来的业绩，不算真本事。中海的营销费率在行业中，几乎是最低的。在汇德里，一样保持了极度克制，形成了正循环。在北大国发院教授宫玉振《铁马秋风集：企业如何向军队学打胜仗》一书中，提到“让打胜仗的思想成为一种信仰。”中海北京基于“打胜仗”思想，在汇德里大捷之后，顺势推出了位于昌平的汇智里，展场沿用汇德里展厅，在筹备仅一个月即开盘，依然取得了20亿元的新战绩。

如长江商学院提出的“术/道/势”。术为下，道为上，势不可挡。中海北京在2022年，开启了连续打胜仗的模式。中海北京营销也是一个自上而下的学习型组织，在一线为了业绩而加班加点，也不忘学习精进。在跟中海营销操盘手的交流中，他轻轻松松提到了近十本书，均是房地产、互联网、营销等相关的专业著作。爱读书的地产人，勤思考的营销总，打胜仗的团队，不以战术的勤奋而掩盖战略的懒惰，在浮躁的地产圈，已经胜过了对手，跑赢了市场。做好基本动作，不做多余动作，能干，会干，巧干，通过精准定位，科学营销，赢战市场，中海营销的攻守道，不仅节省费用，更节省人力，增长团队士气，将之凝练为中海营销军团。路遥知马力，日久见人心。在汇德里、汇智里连续打胜仗之后，中海北京又在奔赴下一场战役。

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