如何把营销做到1＋1远远大于2，如何运用这个“跨界营销”？

资本是在流通中产生价值，知识是在交流中变得实用。我们如何才能够把营销做到1+1远远大于2呢?对于做营销来说，运用跨界营销是有非常多的成功案例。什么叫做跨界营销呢？跨界营销的本质就是：不同的品牌，从多个角度来全是同一个客户的特征，进而能够达到1+1远远大于2的营销效果。在这个公式里，自己的产品和品牌就是一个“1”，那么如何来找到另外一个“1”，才能形成远远大于2的营销效果呢？电影《复仇者联盟》在上影的时候，与宝洁公司旗下的吉利剃须刀进行跨界营销，联合推出4款以“复仇者联盟”为主题的剃须刀。喜欢看《复仇者联盟》的同学，很多都是血气方刚的直男，打打杀杀，动作非常暴力，非常刺激荷尔蒙的分泌。荷尔蒙分泌的多就会变成胡须长出来，这群用户正好适合吉利剃须刀的用户高度一致，因为男性的胡须也是荷尔蒙分泌的结果。所以他们两个成为1+1的公式。《复仇者联盟》的用户和吉利的消费者，都是“一个用户”，所以绿巨人钢铁侠美国队长和雷神等，都推出同款的剃须刀，吉利的用户们都疯狂了。这是一次非常成功的跨界营销。所以他们的组合远远大于2的营销效果。接下来就进入我们今天的实事案例，看看一个快倒闭的酒店是如何来运用这个“跨界营销”的。[1] 背景介绍以前很多的案例，都是有自然的人流量，缺少一个顾客不得不到店的理由。今天介绍的这个案例，是一个连锁度假酒店，在全国有25家店，是一个小有规模的连锁度假酒店。通过几年的运营，年年亏损，仍然没有找到解决的办法，市面上能看到的办法几乎都试过，专门营销公司也请了几个，还是于事无补。后来这些高层，就不打算请别人来出方案，而是自己去学习，希望能通过创新的商业模式拯救这个酒店。功夫不负有心人，后来他们确实找到了这个办法，而且不光拯救了整个酒店的生意，还让他们快速的收回了整个酒店的投资，总算是放下了心中的石头。接下来我就给大家分享，通过分析，拆解和总结，梳理讲解其中的细节，根据整个案例的商业策略和方案原型，教你秒懂背后的根本逻辑。一消费主张免费入住酒店大家没看错，也不是我说错了，确实是免费入住酒店，而且不收一分钱。这只是有一个前提，需要收一定的押金，这个地方收取的只是押金，等一年以后会退还给客户。看来这里是不是有一些熟悉，因为我在前面，也是分享过一个类似的案例，是世界最成功最盈利的拉斯维加斯的酒店。有兴趣的老板，可以看看在国内外都是如何运用的。[2] 实施步骤(1) 首次方案失败连锁酒店，在最开始他们做出的方案是交3万的押金，每年可以免费入住15天。在实际做方案，尤其是这样连锁店，肯定都是要进行小范围的尝试，先试点再推广。进行小范围的尝试之后，发现客户的接受度并不高，这个方案是不太成立的，因为押金的起点太高了，谁不愿意，客户觉得自己亏了。客户是不愿意接受这样的方式，经过调查之后，发现所有人其实只是对这个押金的起点有所怀疑，就是因为收的太高。这个就找到了问题点，同时这个问题点导致，让客户觉得没占到便宜。既然如此，我们就接着往下走，直接降低押金的水平。(有需求的朋友，可以先点关注，再加入书架，更新会第一时间提醒。)(2)优化后的方案原型然后推出优化后的第2套方案：交5000元押金，每年可以免费入住4晚，同样这5000元一年之后退还，并且在这基础上，为了更好的成交增加筹码，还赠送5000元的赠品。这一下，是不是你也有些意动？只需交5000元的押金，一年以后退还，可以得到免费4天入住劝，并赠送5000元的赠品。这已经不是在免费，而是在倒贴。这个方案出来之后，经过试点和调查，大部分的客户都能够接受，既然如此，那就推广起来吧。大规模推广之后，连锁假日酒店，不仅拯救了整个酒店的生意，还让他们快速收回了整个酒店的投资，解决了长期亏损的难点。结果是达到了，那么是如何挣钱呢？大家有没有想明白的？做生意任何的方案都是为了赚钱这个目的，如果不赚钱就失去的意义。[2] 盈利分析一个方案，制定出来之后，普通人能够看明白他背后的逻辑，那就是证明这个方案太容易被复制，一时的成功，只会引来整体的溃败。容易复制，在市场上也就没有竞争力，你可以这么做，别人也能够这样做。最吸引一点属于商业机密的就不为大家透露，主要详细讲解几个常规的点，在这几点上就足够让他把钱赚回来，而且很多人发掘后续的商业机密盈利点还是有区别。(1)案例的这个酒店是度假酒店和普通酒店有一些特殊性，因为它不光提供住宿。类似这样的酒店，他们还有很多的休闲措施，比如游泳，汗蒸高尔夫等等，在他们的所有酒店里，稍微高档一点的，还有滑冰场，跑马场和大型的购物商场等等。度假酒店，从字面上来理解，就是很多人到这里来休闲娱乐。我们既然有这些所有的设施来住的消费者，他有餐饮需求，有娱乐需求，有购物需求，有养生需求，所有这些产品的利润和消费额，是高出酒店本身的住宿盈利。(2) 而且我们上面所说的5000块钱的赠品，其中有很大一部分都是这个酒店其他项目的抵用券，比如高尔夫的体验卷，但消费者一张体验卷，还没有体验舒服，想要继续体验下去，这种时候就需要付费了。这种体验卷的方式是对体验模型的运用，把酒店作为一个体验中心，来充分的实现盈利。5000元的礼品有一部分是整合的酒店周围的资源，比如KTV酒吧的引流产品券，比如KTV价值800元的啤酒券，酒吧价值1000元的啤酒券等。还有一部分是赠送本地的土特产，而这些土特产的拿货价很低，几乎可以忽略不计，那么酒店为什么可以拿到这么便宜的土特产呢？因为这还是引流产品。因为土特产也是缺人流的，如果我酒店帮他们来引流，那么你总得给出一点成本（引流券）和代价（分利）吧。如果消费者把土特产拿回家分享朋友家了，然后他们觉得好吃，就有可能让你帮着他们购买一些。或者你自己很喜欢这些土特产，是不是也会继续拿货呢？而酒店可以提供最正宗最低价的土特产，你是不是愿意向酒店来联系购买？通过土特产和周围商家的引流产品券，只要有游客去消费，度假酒店就有提成。（3）设计5000元押金的秘密很多人会说，既然是免费，你直接让别人入住不就行了吗？这样不是会吸引更多的人来吗？为何还要设置5000元押金这样一个门槛呢？在我们以前的案例里反复的强调过，在任何的商业模式中，我们千万不要设置这种绝对的免费，没有任何门槛的免费，这样会导致吸引来一堆没有消费水平只想占小便宜的人，真正浪费了前端的成本，最终根本不能形成后端的盈利。这就是活动中最可怕的最容易失败的一点，也就是团购客的应对办法，一着不慎满盘皆输！而且还有一个非常重要的，这5000元押金收到酒店之后，觉得客户还会要回去吗？要回去的可能性不大，因为他妹妹年可以免费入住4个晚上，第1年体验很好，第2年就会继续。而且他们是一个25家店的连锁酒店，首先，每天都会有新的消费者到他们店里，每天也会产生新的5000元押金。通过这种方式很快，在短时间内就收回了所有酒店的投资。还有一点，就是可以在不同酒店换着住，这样可以领略不同景点的魅力，对顾客来说，这又是一个舍不得离开的成本。很多时候，很多商家，就是拿着金饭碗在乞讨，因为不能发现自己的优势，还有些知道优势却不知道怎么用，真是一大悲哀。5000元一个人，我们按照十分保守的情况估计，一个店有100个顾客交5000元，也就是50万，25个店就是1250万，把这部分资金存入银行，每年也会有不少的利息，这部分就是纯利润。当然，实际上，平均一个酒店第一年的交押金的人数基本达到了400人。而且现金流的也是采用很保守的理财手段，一年也能够有接近一千万的收益。

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