洞察市场之变，做强营销练内功！

2021年，尽管疫情仍在持续，企业与消费者的交往互通已逐渐恢复常态，疫情常态化管控措施及出行限制等因素让油气需求市场悄然发生变化。继集团公司2020年11月召开中国石油集团市场营销工作会议已过去一年多，中国石油市场营销工作主动迎变，着力提升市场引领、市场营销、产品销售和价值创造“四种能力”，不断加强市场调研、提升服务质量、拓宽信息沟通手段，整体业务保持平稳发展态势。记者从中国石油销售公司、天然气销售公司、炼化公司、中油技服了解到，2021年，各业务板块立足国内，强化顶层设计，持续完善市场营销工作标准、行业规范，结合自身业务特点优化营销业务模式，丰富营销方式；在国际业务方面努力克服疫情影响和多重挑战，理顺管理机制，不断开发新市场，在“十四五”开局之年交上一份满意的答卷。做实调研+找准需求 把资源用到“刀刃”上随着市场外部环境发生变化，以客户为中心，找准市场需求，服务理念从“大水漫灌”到“精准滴灌”转变已成为市场营销的大势所趋。要把有限的资源用到刀刃上，就要提前摸底调查，在充分把握市场需求的基础上，编制工作清单，打好进入市场的时间差。2021年冬季供暖开始前，天然气销售分公司全面摸底现有城市燃气客户，系统分析每家城燃客户全年及12月和1月两个用气高峰的下游用气结构，畅通衔接，随时对接需求。制定了分区域、分管道、细化到用户的分级供应方案，确保极端天气情况下居民生活、公用事业、重点单位天然气稳定供应。回看11月底的北方省份甘肃，在经历新冠肺炎疫情与寒潮叠加而至的多次考验后，在保障民生用气的前提下，天然气销售甘肃分公司提前落实区域内用气企业复工情况，加强对复工企业天然气设备维护，提前掌握各类用户用气需求与复工时间，编制通气时间表，提供精准服务，全力推进复工复产企业天然气保障工作，为城市顺利“重启”提供能源支撑。成品油方面，销售公司突出做精零售，提升纯枪质量。汽油精细营销，以非促油，打造非油“爆款”，实现销量同比增长2%；柴油配套专项政策，开展东西北市场份额保卫战，月环比降幅收窄。与2019年同期比，甘肃、新疆、西藏自营纯枪实现增长。细分客户群统筹开展加油充值赠、购物油礼等活动，价格直降比例大幅下降；试点全会员体系及电子卡、小程序加油，发行冬奥主题联名卡，打造冬奥主题形象站，累计发行各类加油卡超过1.9亿张；云南、湖南、辽宁、重庆等地区单位试点社群营销，客群数量达到2.5万个，带动汽油销量和非油收入大幅提升。炼化公司优化营销业务模式，全面推行“产品经理制+客户经理制”。在6家化工销售公司全面实施了“管销”分离、分工协作的业务模式，业务部门按产品线设产品经理，重点抓产品开发和资源优化，协调生产企业及时应对市场变化，实现由点、面管理向产品线整体管控转变；分公司按产品牌号设客户经理，重点抓客户需求、抓市场动态、开拓终端市场，定期走访服务，做客户的“贴心管家”。各化工销售公司根据区域市场业务特点，结合本单位管理实际，已全部实施了业务模式和流程的优化。做精质量+技术创新 提升营销软硬实力随着中国石油提速数字化转型和加快科技创新步伐，企业“数字化”程度和技术创新实力在开拓市场这一环节中发挥着越来越重要的作用。提速线上营销、开启大数据应用是销售公司2021年的一项重点工作。销售公司通过科技创新，实现加油卡移动支付上线运行，汽油移动支付比例超过9%；直批APP线上累计注册认证客户近6万个，直批线上销量突破1000万吨；个人电子卡分批次在全国推广，累计发行超过300万张；中油好客e站APP、微信小程序、支付宝小程序关注用户超过1亿人次、注册用户超过7000万个。值得一提的是，公司已全面启动数据治理，初步建成数据资产和指标体系，完成集团公司与湖北销售数据治理平台的集成；加快数字化转型，编制转型方案，推进实施数字化货币，在深圳、雄安实现数字人民币收款。编制“十四五”科技规划，推进加油机器人项目，设立机器人与人工智能联合研究中心，建成首座科研试验站，筹建销售期刊，销售信息化与科技工作进入新阶段。天然气销售分公司全面上线A13天然气销售运行管理系统，在线上就可摸排用户用气结构及冬季可压减空间能力，辅助销售人员及时掌握用户用气需求。更让人眼前一亮的是，可实现对资源、销售、管存、管网平衡等冬季天然气销售情况全方位、全过程、全景观展现，对于全面支持冬季保供工作发挥重要作用。中油技服通过加大技术创新力度，有效引领和支撑了市场开发。高精度宽频可控震源、深井超深井控压钻完井、多维高精度成像测井等关键核心技术获重大突破，自主研发的自动化钻机、旋转导向、可溶桥塞、膨胀管等应用效果良好，技术支撑能力和市场竞争力显著增强。东方物探自主研发的10万道级高密度采集配套技术、超高效混叠采集生产管理及质控系统、Deblending炮分离技术、谐波压制等先进技术，有力支撑了中东超大型地震项目的中标。阿曼PDO新项目全球业界首次使用Lora质控以及可控震源路径自动优化、低频扫描谐波压制、陆上大道数节点高效采集等技术，进一步巩固提升了市场竞争优势。海洋业务打造OBN领域四项核心利器，推动了OBN业务的跨越式发展，占据全球OBN市场49.8%份额（其中浅水OBN市场72%）。长城钻探加快T型钻井、智能控水等技术的推广应用，持续扩大油田管理、增储上产等业务规模。中油测井全力打造CPLog、CIFLog两大技术品牌支撑体系，持续提升CNLC品牌竞争力，助力海外新签合同同比大幅增长75.2%。川庆钻探在土库曼斯坦阿姆河总包项目推广应用国内EISS远程支持系统，多口井创区域最快钻完井纪录。客户开发+异业合作 扩展销售业务版图反复的疫情并未削弱各公司客户开发的动力。2021年，销售公司加大客户开发力度，积极开展网格化客户开发，加强与大型机构客户的总部进行洽谈合作，地区公司做好对集团客户当地分公司的对接与服务，确保合作落地，先后开发物流、车企、机械类头部企业大客户，实现销量增长。同时，加大异业资源引入，开展外部合作，突出品牌对等的原则，先后与银行、保险等头部企业开展联合营销活动，共享客户资源，实现合作共赢。炼化公司积极拓展扩销业务，推进由供应商向贸易商转变。在做好统销业务的同时，积极开展扩销贸易。坚持稳健经营、风险可控、聚焦主营的原则，在风险可控的前提下，解放思想、开阔思路，开展实质性贸易业务，努力实现从供应商向贸易商的转变。同时，按照集团公司“优化资源配置，开拓国际市场，提升竞争能力”的发展要求，积极与中联油、中技开合作，加大国外市场研究和开发力度，拓展了出口产品和渠道，提升了中国石油化工产品在国际市场的知名度。未来，中国石油将持续以市场为导向，转变观念，自我变革，理顺市场营销管理体制，加快构建营销数字化平台建设，努力建设现代市场营销体系，通过高质量市场营销工作实现产品增值和企业价值提升。

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