怎么做新营销6：产品创新的三大技法！（产品创新的30种方法）

​李总的这个问题非常实在——怎么样让我的产品卖得更多？那这样的话，你得先知道产品的本质是什么？产品的本质就是购买理由。比如，你购买某款饮料的理由是好喝不胖，为什么那款饮料好喝不胖呢？是因为它的产品配方：0糖0脂0卡。那，是先有产品，还是先有购买理由呢？一定是先有购买理由，再有产品。也就是说先有消费者好喝不胖的购买理由，才会诞生出0糖0脂0卡的饮料。好的购买理由，具有鲜明的品牌印记，会大大增加消费者的注意力，可以有效地提高消费者的尝试行动。产品研发，是先发后售的研发逻辑。然而，很多企业把这一步搞错了，他们往往是先有了一款产品，再想一个购买理由去把产品给推销掉。在新营销环境之下，除了理解产品本质之外，我们也要了解在新营销中做一款新产品的变量：而做一款新产品最大的变量就是：大数据选品。你知道吗？很多新产品都大数据的产物。产品的开发者很擅长用技术爬虫去抖音、小红书、b站看大家都在发些什么内容，聊些什么话题,然后从中找到消费者的购买理由，从而指导产品的开发。开发出产品之后，他们又会在内容平台上试销，给用户试用，然后再根据用户的反馈，再指导产品的开发，进行正向循环，最终形成一款最接近用户真实需求的好产品。而要开发一款成功的新产品，除了购买理由还应该有自己的特色，即差异化。产品差异化对中小企业来说，可以帮助品牌有效地回避正面竞争，对消费者来说，可以实现更加个性化的订制，让消费者的需求得到更加贴切的满足，从而激发他们对品牌的喜爱和分享。由此，你需要掌握产品差异化的三种技法：第一，价格差异价格是可以做差异化的，因为一旦你的价格标出来，不管这个价格是很高，还是很低，你的产品在消费者的心上都会形成一种差异，这是可以直接感知的。如果我们能找到一个空白的价格地带，那么这也是产品差异化的一个机会。像华为手机刚推出的时候，主推性价比，消费者就会认为华为手机的品质不如iphone，三星。但是今天，很多消费者都认为华为手机的品质已经是世界顶尖级别了。华为做对了什么？原因是多方面的，但不可忽视的一点就是：华为在2017年上市了一款价格8999元的Mate保时捷联名手机，直接对标当年的iPhoneX，在后来的Mate保时捷，价格更是超过同年的iPhone顶配，这一价格锚定卓有成效，以至于全世界的人们都把华为和iPhone处于同一级别的手机行列。这就是价格差异带来的战略优势。第二、场景差异场景差异对一个产品的成功是非常重要的。什么是场景呢？场景就是在某个时间点，在某个地方，某个人身上发生了某件事。举个例子：比如加班到晚上12点才回家的女生，她们的需求就是叫一个安全的专车，把她安全送回家。神州专车就推出了一款专门针对夜晚加班的女生主诉安全送达的神州夜车产品。这种基于用户需求场景而推出的产品，一方面能让消费者容易接受，另一方面在营销的时候，也可以做到在正确的地方说正确的话，所以，神州夜车在晚上11点后大发代金券，就收到了很高的转化效果。在这个场景里面，既包含了时间、空间、产品，还包含了消费者及消费者的行为。当我们用场景来思考产品的时候，我们就能更轻松的发现用户的潜在需求，从而对应开发出贴近用户真实需求的产品。第三，真实差异价格差异和场景差异都是属于虚拟差异，而真实差异就是基于产品本身的一种真实差异化，像护肤品可以调整配方、功效、原材料、工艺，食品可以调整口味、口感和符合消费者审美的包装设计……比如前面说到的“零添加”简爱酸奶，“0糖0脂0卡”的元气森林以及雕刻着凤凰腾云等国风元素的花西子。真实差异的原则是：找到专有独占性的东西，带来一定时间内的优势。——这些都是基于产品本身的真实差异。好的，了解这些内容之后，我们回到李总的问题：怎么样让我的燕窝产品卖得更多？我们说，产品的本质是购买理由，可是当我问李总，你的的顾客为什么要购买你的燕窝时，他说：因为燕窝营养好，含有丰富的氨基酸和多肽类物质，可以抗衰老和美颜。那么，这是购买理由吗？是的，不过，这只是品类的购买理由，并不是李总产品的购买理由，如果李总没有自己产品的独特购买理由，一定面临着巨大的红海市场。“那该怎么办？”李总问我。我给他的建议是：从场景的维度做产品创新。我们不妨想一下：什么样的人在什么样的情况下喝燕窝。传统的场景是：偏大龄的已婚女性为滋养美颜而喝。在这种场景里，没有年轻女性，年轻女性没有喝燕窝的习惯。而如果，我们能让年轻的女性也加入喝燕窝的行列。我们就可以创造出一个新的市场。而这个市场，就存在于女性某一个生活场景里面。什么样的生活场景呢？有一句我们常常听到：“每个女生每个月都有几天心情不好”所以，我给李总的建议是：做一款女性生理期的安抚滋养品。既安抚生理上的不适，也安抚心理上的失落。在包装上，可以做一个7天用量的礼盒，包含7小瓶燕窝+7小包姜糖，还有7句可定制的温暖人心的问候语。这个基于场景的产品创新，一方面，它给出了一个强有力的购买理由；另一方面，“生理期”是一个可持续消费的场景，它拓展了消费人群；再一方面，它具备很强的可操作性，比如生理期消费会降低人们对燕窝价格的敏感度，生理期的话题和关心女朋友的话题具备很好的种草基因。所以，得到了李总的高度认可，很快就把策略实施了下去，从目前的市场测试来看，反馈还是非常可喜的……

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