4种营销策略帮你搞定所有客户！（我的客户营销服务策略）

一个有趣的小故事：大概在很多年前，哈根达斯进入中国市场，掀起一波吃冰淇淋的风潮。朋友的女儿跟我们一同出行，路过哈根达斯时，花了78元买了双球冰淇淋，朋友爽快付款；在坐车回家时，5公里的路程司机要价50元，朋友说：太贵了！50元不多，但朋友认为“贵”、“不值”，而用78元买小小的两颗冰淇淋球，却是“值得”的。到底是什么在影响消费者的决策？其因素有很多，在面对不同品牌、不同价值和不同形式的商品时，用户会有截然不同的思考模式和决策方法：在面对一样价格很高的商品时，大多数消费者会经过不同平台不同品牌的多方对比，思前想后地作出下单的决策，而面对价格低廉的商品时，用户们又会有不同的决策方式。显而易见的是，用户在买毛巾和买房子时的决策模式不同。关于不同情况的用户决策应该有怎样的营销策略呢？｜01｜影响客户决策的因素

主要有以下四个方面：1）决策目标的配套思考例如购买一款汽车，会考虑很多潜在因素：耗油情况如何、动力是否优秀、车身长度好不好停车、后续保养价格是否高昂、更换零件是否方便、是否保值等等一系列的“配套”思考问题，而买一个毛巾，相比之下就简单得多。2）决策的影响时期车子会影响到一家人起码5年的生活质量，而一根毛巾的使用期间最长也就是两到三个月；因此买车子时会更慎重，思考更多因素。3）用户对品牌的忠诚度如果品牌已经占领用户的心智，与消费者产生情感的连接，那消费者则会钟情于品牌，并不会过于纠结，一旦需求出现，便会下意识的直接在品牌选择满足需要的产品。4）时间压力决策者是否有决策时间的压力，也是影响决策的重要因素。例如一个在职场繁忙的妈妈与全职家庭主妇，在孩子的教育产品选择上，花费的时间会有明显不同。职场精英因为生活节奏快，决策时间十分珍贵，而会在决策过程中直接选择值得信赖的“大品牌”，而不会再深入了解；而全职妈妈可支配时间多一些，会对比其他因素例如口碑、性价比等。因此迫于可支配时间压力，会间接提升用户的品牌忠诚度，特别是一线知名品牌。因此结合以上四种因素，我们可以将决策分为两种：①轻决策：决策流程简单，产品大多属性单一，不用过多考虑，大多可以依赖自己以往经验决策。②重决策：决策流程相对复杂，需要考虑因素多，必要时准备多个方案，需要从不同渠道收集大量信息来作为决策依据。｜02｜备选方案

当用户走入重决策的思维过程中，就是在备选方案中筛选并确定一个最优方案。筛选的过程，备选方案基本分为以下四种情况。1）知道产品组用户已经知道的产品，渠道可能是频繁的广告或是口碑营销。2）可考虑产品组划分到这个产品组的产品，用户持怀疑状态，可能目前接收到正面和负面评价反馈同时存在，用户会进行第二次的的考察了解并从中选出最优方案。3）排除产品组用户已经排除了的、不会选择的产品。4）惰性产品组用户对该组产品的兴趣度普通，不会主动耗费时间成本考察了解，但也并不排斥接受此类产品的有效信息。对于产品经理而言，了解自家产品在大多数用户的哪一类“备选方案”是至关重要的，根据归属的产品组来设计战略方案，才能提高销量。｜03｜基于用户决策的营销策略

根据自己产品属性归类是轻决策还是重决策；是在可考虑租还是不考虑组，来制定不同的战略方案。1. 产品定位于：可考虑产品组的重决策模式重决策一般会有多种备选方案多个竞品同时竞争，需要用户在侧重关注的方面树立自家产品的强势优势，如在4把同等价位、防晒指数相当的遮阳伞中，产品可以将重量做到最轻，提升便携度，就可抓住竞品不具备的优势，通过营销触达让用户感知到。给出足够有说服力的理由让用户选择你，而不是可考虑产品组的其他品牌。2. 产品定位于：不在可考虑产品组的重决策模式产品还未进入消费者的“法眼”，可能是营销不到位，紧要任务是进入消费者的视野，留下良好的初印象。1）具体可操作性的方法可以是：在同一渠道集中投放广告，提高出现频率，给用户留下印象。2）打造产品差异化，与活动相结合：将自家产品与竞品放一起，并推出绝对诚意的促销活动，给用户“捡便宜”的错觉；比如中国某白酒品牌，喊出的口号是：中国两大酱香酒之一；直接让消费者把自己产品对标茅台，但价格做到不到茅台的1/3，强行占领消费者认知。3.产品定位于：在可考虑产品组的轻决策模式培养消费者的购买习惯是在该组中最重要战略方向。需要与用户建立一个紧密的关系，在营销中做到最“懂”消费者，培养消费者对品牌的情感，提升忠诚度。需要做到：保持服务体验的统一化，不出现心理落差让用户移情别恋。保持适量的广告宣传，不可不出现也不可狂轰滥炸，保持用户对产品的认知。避免自家产品受到竞品骚扰。4. 瓦解策略：不在可考虑产品组的轻决策模式由于没有进入用户的考虑范围，而且用户采用的是轻决策模式，用户决策时并不会考虑太多的备选方案，所以瓦解用户现有的决策会比较困难。主要从两个方面来进行：增加融媒体的投放，增加在用户视野的曝光。线、线下可策划促销活动如超低价格体验等方式，引导用户尝试产品，留下记忆点。写在最后营销的第一步最基于对客户的全面了解，了解用户面对自己产品时的决策模式，以及在决策过程中的行为方式和思考模式，可以为我们主导用户转化提供很好的思路。

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