营销方案落地难？执行顺利却没效果？如何撰写成熟的营销方案？

对于一个日常以业务拓展为主要工作的职场人来说，如何高效、高质地搞定营销方案，是必须思考的问题之一。写出漂亮的营销方案，才能引来客户；营销方案要执行到位，才能将投入转为产出。这还不够。一份高质量的营销方案，执行后需要复盘，才能为下一场营销活动提供经验支持。在市场供给丰富的情况下，我们对产品及服务的选择具有多样性，只有将营销活动贯穿于业务始终，切实为客户提供与竞争对手不一样的价值活动，才能展现出我们营销方案里的特殊性。在制定营销方案前，我们需要对营销对象，也就是我们的客户有一个全面了解。包括但不仅限于客户所在的行业背景、产品或服务情况、未来的计划、竞争对手是否对该客户采取营销策略、我方的营销策略和备选方案等。当我们掌握了一定的信息之后，研究机会、分析市场、制定方案、组织落实以及复盘，这是高效、高质搞定营销方案的5个关键步骤。

01研究分析市场营销机会企业如果想在激烈的市场竞争中获得份额，我们需要对客户的发展变化有敏锐的嗅觉，以便能及时捕捉到营销机会。在这个过程中，我们首先要积累信息，即是对客户的发展情况、目标需求、影响因素等信息进行动态跟踪及大量积累。其次是对信息进行归类及分析。通过如思维导图、excel等工具对信息进行规整，建立关键词库以便检索，然后利用SWOT、PEST等战略模型对信息进行分析，以此寻找营销机会。在满足已有的需求之外，我们还可以尝试去创造需求，寻找市场里新的利益增长点，也就是我们常说的蓝海战略，让企业成为新兴市场第一个吃螃蟹的人，虽然存有一定的风险，但也会有尝到“头啖汤”的机会，甚至成为经济增长的引爆点。因为市场环境瞬息万变，红海与蓝海的转换也是随之变化。但企业能及时跟踪到市场的变化，同时能不断加强自身的实力，便能相对快速地抢占市场份额。02市场细分与选择目标市场在确定市场中具有营销机会后，我们需要对市场进行细分，选出我们需要重点突破的市场板块。该过程包含市场细分、目标市场选择和市场定位，以上构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。市场细分是把纷繁的市场按一定条件进行整理，让出现在企业或研究者面前的市场秩序井然、特征明显。细分后的市场更容易发现新的、未被开发的市场。市场细分可以依据区域、人口特征、行为习惯等方面进行一级细分。初步细分后，根据其核心要素进行再次细分。当发现了新的足以获利的市场后，把它作为目标市场，进而研究进入该市场的策略，以及在竞争中能够获胜的策略。市场细分在互联网销售ToC端运用得相对广泛，企业针对不同年龄、不同区域、乃至客户不同的购买习惯进行细分市场，获得客户的需求后进行精准营销，以此提高客户对产品的购买率。03设定营销战略和策略营销战略和策略往往是企业在竞争中能否取胜的关键所在。这就像是进攻一个阵地或进行一场战役，如果没有周密的战略规划和战术部署，要想取胜是异常困难的。在制定营销战略中，如何把握企业及产品在目标市场中的定位至关重要，这是制定营销战略的前提和基础。企业及其产品在市场中的定位不同，其战略导向也会有所不同。营销策略是企业以顾客需要为出发点，包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即4P原则。如何选择合适的营销策略，我们首先要在目标市场上建立相应的竞争优势。竞争优势来源于差异化。差异化是市场细分后的体现，我们通过设定营销策略，在这个过程中做到知己知彼，避实就虚，集中优势快速地抢占市场份额，为制定切实可行的营销计划打下坚实的基础。04制订营销计划营销计划是通过塑造和不断调整公司业务与产品，以期望获得目标利润和发展，它依据营销战略的营销费用、营销组合及营销资源配置等方面来实现。营销计划的可执行性会进一步决定后期活动执行的效果根据项目的进度可以分为短期、中期及长期。计划在每个阶段需要留有可以调整的空间，避免因为宏观环境的变化及内部人员的变动而影响到后期计划的执行。除此之外，我们还需要关注计划的系统性。例如某一产品会在线上及线下同步进行销售，为了避免渠道串货或是打价格战，计划的系统性就在我们考虑的范围内。对于计划是否有效，我们在前期进行沙盘推演，找出会影响计划执行的不确定因素，进而制定相应的保障措施和风险管控流程。通过制定制度，寻找风险控制点来实现风险控制。05组织、实施并控制营销活动所有计划的制定必须要落到执行层面方才有效，如果知行不合一，执行能力不足，前面所做的工作都会被浪费。为了保证营销活动正常进行，必须建立能够组织、实施并控制营销活动的组织机构。不同企业对营销组织机构的设置会有所不同，但其核心都是要保证完成目标任务，同时承担营销工作的管理、监督和控制职能。在制定营销计划的时候，我们已经考虑到执行过程中可能存在的风险，并因此制定一系列的规章流程。在执行的过程中据此来规避风险，及时纠正偏差，并对营销活动提出改进建议。营销活动结束后，我们需要及时对活动中的方案、执行效果、制度等环节进行复盘，以此在下次营销活动中可以获得更好的效果。总而言之，营销是一个根据市场变化，持续处于动态的活动，也是一个企业获取盈利的关键环节。只有时刻保持对市场趋势变化的敏感度，制定有效、可行的营销方案，并能执行到位，我们才有机会在激烈的市场竞争环境中获得一席之位。

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