理财经理营销产品前你要了解的3件事！

优质客户难找，储蓄存款难拉，理财产品难卖，销售任务难以完成。确实，理财经理身兼客户维护、产品销售等诸多任务和指标，压力大家有目共睹的。但存在这一问题的根本原因是什么呢？除了任务重、理财环境不给力等客观原因外，理财经理自身的问题也不容忽视，即使市场形势再差，也会有合适的客户，关键是我们没有找到合适的客户、我们不了解客户！事实上，类似的情况屡见不鲜，其原因除了我们不了解客户外，不少营销和理财条线上的人员也不了解自己的产品和当前的市场情况，由此，他们在向客户推荐产品时，就不能结合客户的需求和当前的市场状况推荐合适的产品。为此，我们建议，理财经理在开展产品营销前，应该做到三要素：了解客户、熟悉产品、关注市场。01. 了解客户针对这一情况，我们专门和一些理财经理就了解客户、了解市场等方面进行了交流，引导他们认识和熟悉更多的客户，以便有更多的选择机会。为此，我们通常会向他们提出这样几个问题：你的客户系统中有多少位客户？这些客户你都了解和熟悉吗？有多少个是你一个月联系一次的？你能说出每个客户的风险承受度和金融需求吗？你能列出10位喜欢高尔夫运动（或其他爱好）的客户吗？你能拿起电话来就可以直接请他帮助完成某项产品销售任务的客户有多少？我们问网点理财经理在系统中有多少客户，见过面的有多少个，熟悉的有多少个？他们大部分都回答说差不多吧，或者是个比例和数字。但据了解，目前网点客户管理系统对客户数量没有上限限制，很多理财经理系统中的客户数量大概有几千名，但见过面的只有不到100人，熟悉的也只有几十人，其熟客比例甚至大大低于前面网点的8%。我们真正熟悉的客户只有30、40个，可以选择的余地非常小，每次有理财、基金、保险等产品的任务，就只能找这30、40个人，所以完成任务的难度就非常大。而事实上，说对这30、40个客户"熟悉"，其实也并非名副其实。根据我们对这些理财经理与这些客户关系的了解发现，他们对这些客户所谓的"熟悉"，只是联系的频率相对较多，有产品就找他们，逢年过节会走访慰问一下而已，对客户的许多方面并不真正熟悉，如不知道客户的配偶是什么职业，不知道客户的孩子在哪儿上学或者在哪儿工作，不知道客户的真正爱好和需求，等等。当然，每位理财经理真正能维护的客户数量有限，但即使如此，如果把目前觉得"熟悉"的客户能够更深入地了解一些，真正掌握客户的家庭情况、兴趣爱好、收入支出、金融需求等各个方面，并使这样的客户不断增加，那么其业绩也会大大提升。02. 熟悉产品单单了解了客户，对于产品销售、关系维护等工作还是远远不够的。比如，有的理财经理虽然对一些客户比较了解，但不知道该如何给这些客户匹配产品；有的理财经理在与客户交流时，对客户关于产品要素的咨询，回答模棱两可，常常用到"可能"、"大概"等模糊词语，或者向客户说："我帮你问问"、"我再了解一下"等等，结果，由于自己不了解产品，本来可以购买产品的客户却因此流失。根据我们的调研了解，出现上述种种情况的主要原因之一，是对银行和金融产品不了解、不熟悉，没有掌握最新产品的相关动态，个别理财经理甚至基本上不学习新产品，在客户有需求时，再反过来找产品。一些理财经理抱怨本行的产品不好、收益率太低。而事实是，本行的产品体系比较完善，其收益率也并不总是低于其他行，我们承认，由于一些原因的影响，一些产品预期收益率会低于其他银行，但部分理财经理看到的往往是我们产品预期收益率低的少数情况。我们认为，这些理财经理并没有真正了解自己的产品及体系，没有将自己的产品优势展现给客户。因为我们基本上没有听到那些理财产品销售业绩非常好的支行和网点抱怨产品不好、收益低、无法向客户交待等，相反那些产品销售不好的网点，在发售收益率非常有优势的产品时，其业绩也同样不尽人意，究其原因，是对产品不熟悉，不知道该怎样向客户说。全面系统地掌握各类产品，对于理财产品销售和客户关系维护起着至关重要的作用。日常工作中，我们要深入理解产品的功能、投资方向、特点好处，并能结合客户风险承受能力向客户展示购买该产品带来的预期收益，因为只有深入理解产品才能向客户介绍产品，通过聆听和提问等形式与客户有效沟通，为客户做好有效引导。03. 关注市场随着金融理财的逐渐普及，人们对金融产品和金融市场的关注度越来越高，特别是理财经理经常会面对一些高净值客户，这些客户中相当一部分都有自己的实业，他们对于市场的关注度非常高，这就决定了理财经理必须要掌握更多的市场信息，对相关市场特别是资本市场有着自己的独特见解。但遗憾的是，一些理财经理对于市场的关注度非常低，对市场信息掌握不够及时、全面，因此，在与客户的交流中经常会处于尴尬境地，影响了客户维护。这种情况表现在以下两个方面：其一，对资本市场不够熟悉，说不出所以然来，不能够满足客户对这方面的咨询需要，而客户往往想通过咨询这些问题来了解客户经理的专业能力和水平，以此来决定是否由其帮助自己打理资产或者解决某一理财问题。如有一位客户在本行的资产不多，理财经理通过多方面了解到这位客户绝对应该是一位高净值客户，但多次联系均没有效果。后来，理财经理了解到这位客户非常喜欢炒股，风险承受能力很强，但遗憾的是，这位理财经理并没有炒股的经历，对资本市场也不是很敏感，一时难以与客户找到合适的话题来交流。后来，这位理财经理便开始每天关注资本市场，对以前并不关心、也不知道的事进行了积极了解和关注，像大小非解禁、IPO等等，以此来增加自己与客户的共同交流话题。这位理财经理逐步试着与客户交流这方面的话题，并将自己了解的信息及时传递给客户。随着所交流的共同话题逐渐增多和深入，客户也认可了这位理财经理，并不断增加投资资产。其二，对新发生的重大经济金融事件了解掌握不及时，比如存贷款利率调整、存款准备金利率调整等，在客户问及这方面问题时，显得一脸茫然，不知道已经加息或者减息了，有的理财经理虽然知道事件的发生，但对将来的市场有何影响没有自己的见解。比如，央行每次加减息时，都会通过网站或者新闻联播发布消息，但一些客户经理对其敏感度不高。结果有客户问到对央行的这一政策有何见解时，却表示自己不知道这一消息，让客户很是不理解。当理财经理再次营销这位客户时，其结果可想而知。但如果我们能在重大消息发布的第一时间通知相关客户，并提出自己的看法，客户对理财经理肯定会刮目相看。作为理财经理，每天都应该抽出一些时间来关注市场、关注市场热点，并对当下经济、金融和投资理财领域有所研究，对市场形成自己的观点和独到的见解，增加与客户交流时的"谈资"，建立自己在客户心中的专业度和良好形象，只有这样才能真正做好理财工作。

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