智能营销赛道万亿市场浮现，这家百度系团队凭什么能脱颖而出？

5月18日，智能营销服务提供商基智科技（STEPONE）宣布获得光速中国千万美元的A轮领投，老股东新宜资本和百度原高级副总裁向海龙跟投。此前，公司曾获得向海龙的数百万元天使轮投资，2020年8月获得新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。据悉，此次融资主要用于扩大数据分析师及销售团队，推动产品商业化规模扩张。同时，持续打造行业know-how，将成功经验和模式复制到更多行业，完善行业服务链条。STEPONE创始人兼CEO张文战对创业邦表示，通过将To C领域中的个性化推荐能力复制到To B里的商机推荐，希望能以SaaS的形式赋能给中小企业，提供营销一体化的All in one解决方案。“智能营销是中国企业服务领域最大的赛道。”光速中国助理合伙人高健凯说道，STEPONE面对的是超过4500万的中国商业主体，初期会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主，这将可能是一个万亿人民币的巨大蓝海。

核心团队来自百度曾获百度原高级副总裁向海龙投资在张文战的职业生涯中，毕业后加入被称为IT界“黄埔军校”的百度是令他极其自豪的一件事情。在百度的几年中，他曾担任百度大搜索项目负责人，负责全网8亿用户行为分析和个性化推荐。2015年，他从百度离开并出任诸葛找房联合创始人兼CTO，打造了中国第一个房产搜索平台，正式开启了创业之路。这两段经历也让张文战在MarTech（营销技术）上形成了自己独特的认知。他在百度所积累的搜索和推荐技术是最为关键的MarTech，而在诸葛找房的创业经历，则是MarTech在房产领域的垂直应用。他谈道，这两段经历其实是一脉相承的，其底层的技术栈、算法逻辑、策略逻辑是相通的。张文战发现，国内绝大多数中小企业的市场和销售其实是一个部门，如果销售人员只管销售，不懂得市场Marketing，就会导致整个获客成本居高不下。同时，相较于提升效率的工具型SaaS，营销类SaaS能够直接帮助企业打单、增加收入，在国内也正好契合了这些希望将营收规模做大的企业需求。“通过营销SaaS能够解决运营效率较低的问题，帮助他们提升营收规模。”创建一款营销SaaS的想法在张文战的脑海中油然而生。在一顿饭局上，向海龙曾对张文战说：“在中国，目前还没有一家To B企业能够做到100万用户的体量。你要是创业就要做一个未来有可能有100万家客户的事情。”据了解，目前国内不少To B企业尚停留在被动式营销的阶段，而与此相对的主动式营销，最大的好处就在于成本可控，并且流量也能得到保证。在美国已诞生了诸如ZoomInfo等主动式营销的公司，他们的核心业务是利用机器学习等技术，整理、验证数据，帮助销售人员找到合适的目标客户，来实现营销智能化。这家公司已在去年上市，IPO当天一度暴涨超100%，市值一度高达200亿美元。一时间，也让智能营销这一赛道声名大噪。做一家能有100万客户的智能营销SaaS公司成为了张文战的目标。这也让二人一拍即合，2020年，张文战随即获得向海龙的数百万元的天使投资，STEPONE应运而生。去年8月，公司又获得了新宜资本千万人民币的Pre-A轮投资。不止张文战，STEPONE的整个团队都带有浓厚的百度基因，产品、技术和销售都清一色来自于百度。例如，创始人&产品运营负责人刘子曜曾担任百度地图联网高级产品架构师，创始人&CTO白峻峰曾是原百度网盘相关技术负责人。这不仅让整个团队具备了强大的产研能力、商业能力，也使得整个团队配合更加默契，直接跳过了不少初创团队需要走过的磨合期。光速中国助理合伙人高健凯对创业邦说，STEPONE的团队是他们的核心竞争力。整个团队都来自百度大搜索，他们的强搜索和推荐技术，加上在诸葛找房项目上获得的经验，能帮助他们更好地理解如何提取商机，怎样了解客户的意向，如何从客户的行为来判断未来潜在购买的可能性。无论从技术的角度，还是对于行业的理解，综合这个团队的背景、能力和经验特别适合来做这件事情。新宜资本董事总经理钱觐开也表示，虽然To B是个慢生意，但是STEPONE从0到1再到10的过程却发展的相当迅猛。一方面原因，创始人过去两段经历延续性很强，都是用技术改变营销方式的创新方向，并在扎实的技术之上积累了丰富的实战经验；另一方面，创始团队连续共事多年，已经磨合出了很强的默契，这是公司优秀执行力的重要前提。我们看好STEPONE能够在优秀的产品基础上，迅速成长为赛道的龙头企业。

做SaaS最终还是要真正解决用户痛点通常，企业整个营销行为可以包括拓客、外呼、客户管理、数据分析等多个环节，这其中每个环节在美国都已经诞生出了不少创业公司。张文战认为，不同于美国模式，在国内一定会是All in one的“中国特色”模式。在早期接触中小企业的过程中，张文战发现，他们对于产品的诉求非常直接。“他们要求你的产品性价比高，并且能够为公司实现价值最大化。”因此，做SaaS最终还是要看产品是否能够真正地解决用户的问题。初期，STEPONE通过保姆似的服务，派出技术、销售、运营整个闭环的小团队直接在客户公司驻场，及时沟通及时优化。也正是通过这种方式，STEPONE将行业的know-how一点点打磨出来。以STEPONE服务的某家财税公司为例，此前平均每个销售人员每月仅1-2个成交客户。上线新系统之后，基本每个销售每天可以成功添加10多个客户微信，公司成交量上涨了30%。有了完善的客户培育系统，销售的工作效率得到了大幅度提升，业绩可提升3-5倍。张文战表示，相对于单个环节，STEPONE更多做的是销售工作流程（SOP），将多年来的成功经验复制成一套可以界面化操作的方法论，从而构建出了一套All in one的营销一体化解决方案。“实际上，我们的销售人员也是我们产品的使用者，通过我们的产品来拓客、管理客户。这样的好处就在于，我们和使用者天天在一起，他们会天天提各种问题和需求，帮助我们不断地迭代和优化我们的产品。”他说到。

平均每天公布一笔融资万亿级巨大蓝海浮现在SaaS企服领域，曾经在国内掀起过几波创投热潮，如今也再次站上风口。据睿兽分析统计，2021年以来（截止至5月16日），仅国内SaaS领域一级市场公开的投融资事件达到65起，融资总额58.98亿人民币，涉及96家投资机构；其中，仅3月份就有30起，几乎平均每天就会有一个融资宣布。高健凯表示，智能营销是中国企业服务领域最大的赛道，To B的智能营销最重要的就是理解客户群体是谁。STEPONE面对的是超过4500万的中国商业主体，这是它现有的目标客户群。初期，STEPONE会以其中2000万偏To B销售的商业主体为主。如果从细分的垂直行业来看，知识产权服务、财税服务这两个行业大约就有100万客户群，这个垂直客户群的背后是一个300多亿的市场，如此大的赛道在中国是较少见的。目前，中国To B的中小企业市场空间呈现大而分散的现状，虽然已有几家头部企业，但整个市场的占有率并不高，都处于非常初期的发展阶段。这时如果出现优秀的团队和产品，加上优质资本的助力，其实是有反超的机会。此外，在初期，各家的模式比较泛化，基本都是根据To B客户的需求在做共性的产品。在高健凯看来，未来对垂直领域的专注会越来越重要。而这恰恰是STEPONE的优势。张文战认为STEPONE最大的差异点在于行业know-how，这个know-how可以理解为对行业的深度理解。通过把垂直行业里所有的问题一一梳理出来，帮助客户解决营销痛点。同时，有别于市场上被动式的营销方式以及手动盲目式的寻找，STEPONE利用深度学习算法能够将商机精准地主动推荐给企业，告诉企业它的客户群体到底在哪以及是哪些人。大数据时代的核心点不在于数据量大、维度多，而是在于计算。也就是说，企业怎么能从一堆非结构化的、有噪音的数据中挖掘出有价值的信息，将最核心的点抽离出来，这就需要对不同行业有足够深的了解，对产品技术研发能力有较高的要求。在采访中，张文战也不止一次提及服务的重要性，“在中国做SaaS更多的应该是服务，而不仅仅停留在工具层面。所以我们把行业know-how做深一点，其实就是在做服务，只不过我们服务的方式是通过技术来实现。相对来说，国外更多的客户喜欢DIY自己拼接组装，但在中国还是需要傻瓜式的服务，所以我们先要去研究行业，研究透了之后，再定制给客户使用。”作为一家正式运营仅一年多的SaaS初创公司，STEPONE的核心收入在较短的周期之内已经实现300%的增长，单月收入达到几百万元，月活用户达到90%以上，客户已经覆盖知产、财税、企业服务、汽车、教育等多个行业领域。在高健凯眼中，张文战是那种无论这件事情有多难，他都会竭尽全力去完成的创始人。“他为了找到一个合适的业务高管，可以在很短的时间内把一些大厂出来的有相关背景的人选都聊一遍，为了说服对方加入，可以一个晚上聊五个小时。把姿态放得很低，愿意下苦功夫，这是我很欣赏他的地方。”“做To B是一个趴下来走路的过程，是一件非常考验体力、心力、脑力的事情。”虽然在张文战看来，To B是一场不断攻城略地的长期攻坚战。但在这场战斗中，STEPONE凭借其团队、产品以及行业know-how，无疑已经占得先机。

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